De fleste britiske HealthTech-grundlæggere sætter sig ikke ned en dag og beslutter sig for at gå ind på det amerikanske marked. Det er mere en langsom ophobning. En indgående forespørgsel fra et sundhedssystem i Boston. En konkurrent, der lige har ansat en salgsdirektør i New York. En investor, der bliver ved med at vende tilbage til det samme spørgsmål på bestyrelsesmøder. En voksende følelse af, at hjemmemarkedet, uanset hvor godt man klarer sig på det, begynder at føles som et loft.
Spørgsmålet er sjældent, om USA er den rette destination. For ambitiøse britiske HealthTech-virksomheder med dokumenterede produkter er det næsten altid det. Det amerikanske sundhedsmarked er værd at investere i. 5.3 billioner dollars og en vækst på 7.2 % år over årAlene det digitale sundhedssegment forventes at blive mere end fordoblet i løbet af det næste årti. Der er ingen sammenlignelige muligheder andre steder i verden for det, du opbygger.
Det virkelige spørgsmål er timing. Er du klar nu? Eller overtaler du dig selv til det, før fundamentet er solidt, eller overtaler du dig selv fra det, når det allerede er det?
Her er ti ærlige tegn på, at tiden er inde.
1. Du har en reel produkt-marked-tilpasning derhjemme, og du kan bevise det.
Ikke "vi tror, vi har det." Ikke "vi er tæt på." Påviseligt og forsvarligt match. Kunder, der fornyer uden at blive jagtet. Henvisninger, der kommer ind uden incitamenter. Et klart og præcist svar på spørgsmålet om, hvem der køber dit produkt, hvorfor de køber det, og hvilken målbar forskel det gør for deres organisation.
Dette har enorm betydning for USA, fordi det amerikanske sundhedsmarked ikke giver dig tid til at finde fodfæste. Amerikanske sundhedssystemer, betalere og virksomhedskøbere er sofistikerede, har få timer og opererer i et indkøbsmiljø med flere konkurrerende leverandører. Hvis du ikke kan formulere din værdiproposition præcist, vil du miste handler, ikke fordi dit produkt er ringere, men fordi en anden har gjort det lettere for køberen at sige ja. De virksomheder, der hurtigt lander i USA, er dem, der allerede ved præcis, hvad de sælger, og til hvem. Hvis du har den klarhed derhjemme, spreder den sig.
☑ Mine kunder fornyer uden at blive jagtet
☑ Jeg kan forklare, hvem der køber vores produkt, og hvorfor, i to sætninger
☑ Vi har klinisk eller kommerciel evidens, som vi er stolte af at kunne fremvise
2. Indgående interesse fra USA finder dig allerede.
Dette er et af de mest undervurderede signaler, og et vi ser regelmæssigt hos de britiske HealthTech-virksomheder, vi arbejder med. Amerikanske sundhedssystemer, købere af digital sundhed eller amerikanske investorer kontakter dig uden nogen målrettet indsats fra din side. Nogen fandt din hjemmeside. En konferencedeltager videregav dine oplysninger. En amerikansk NHS-alumnus nævnte dig til en kontakt i Boston.
Hvis dette sker, fortæller markedet dig allerede noget vigtigt: problemet, du løser, findes i USA, folk leder efter løsninger, og du er synlig nok til at blive fundet. Det er ikke en lille ting. De fleste britiske virksomheder, der kommer ind i USA, er nødt til at føre deres første samtaler. Dem har du allerede. Lad ikke det signal gå ubesvaret hen.
☑ Vi har modtaget indgående forespørgsler fra amerikanske virksomheder eller købere
☑ Amerikanske kontakter har kontaktet på konferencer eller på LinkedIn
☑ Vi har brugere eller tilmeldinger til prøveperioder i USA, som vi ikke aktivt har målrettet
3. Din indenlandske vækstrate begynder at stagnere.
Dette er det tegn, de fleste grundlæggere er tilbageholdende med at indrømme højt, men det er en af de mest ærlige indikatorer for parathed. Det britiske marked for digital sundhed har, på trods af al sin energi, en begrænset, adresserbar kundebase for et givet produkt. Når man begynder at mærke det loft, når pipeline-samtalerne bliver mere konkurrenceprægede, når indkøbscyklusserne bliver længere, når de samme navne bliver ved med at dukke op, er det værd at stille et vanskeligt spørgsmål.
Genererer energien og ressourcerne, der går til at forsvare og gradvist øge den britiske markedsandel, det bedst mulige afkast? For mange virksomheder er svaret på dette stadie nej. Den samme kommercielle indsats rettet mod USA med dens langt større køberpulje og højere kontraktværdier ville generere et betydeligt større afkast. En stagnation derhjemme er ikke et problem. Det er ofte det klarest mulige signal om, at I er klar til at gå større.
☑ Vores britiske pipeline føles stadig mere konkurrencepræget
☑ Væksten er aftaget sammenlignet med for 12 til 18 måneder siden
☑ Vi vinder forretning, men forholdet mellem indsats og afkast stiger
4. En direkte konkurrent har allerede foretaget skiftet.
Hvis en virksomhed, du konkurrerer direkte med, har åbnet et amerikansk kontor, ansat en amerikansk kommerciel leder eller begyndt at optræde på amerikanske HealthTech-konferencer, så betragt det som en konkurrencealarm. Det amerikanske sundhedsmarked belønner relationer. Det belønner fortrolighed. En køber, der har hørt om din konkurrent, som har haft tre samtaler med deres amerikanske salgsleder, som har set deres casestudier, vil være betydeligt sværere at vinde, selvom dit produkt er bedre.
Fordelen ved at være først i USA er reel. Den virksomhed, der opbygger tillid og synlighed med amerikanske sundhedssystemer, bliver først udvalgt, indkøbt først og henvist først. At se en konkurrent bygge det, mens du planlægger, er ikke forsigtighed. Det er en strategisk omkostning, der stiger hvert kvartal.
☑ En konkurrent har annonceret et amerikansk kontor eller en amerikansk ansættelse inden for de seneste 12 måneder
☑ Vi ser amerikanske virksomheder dukke op i vores konkurrenceprægede landskab
☑ Konkurrenter præsenterer på amerikanske konferencer, som vi ikke deltager i
5. Dine investorer spørger om USA på hvert bestyrelsesmøde.
Hvis USA bliver ved med at blive nævnt på bestyrelsesmøder, og spørgsmålet skifter fra "tænker du på det?" til "hvornår sker det?", er det ikke pres for at lede. Det er et signal om at handle på. Amerikansk tiltrækningskraft ændrer din virksomheds værdiansættelseshistorie på en fundamental måde. En virksomhed, der er operationel i USA, selv med én ansættelse og to seriøse kundesamtaler, er et væsentligt anderledes tilbud end en, der har det på et lavpunkt.
Hvis du planlægger at rejse din næste runde inden for de næste 12 til 18 måneder, og USA er på din køreplan, er det nu, du skal begynde at bygge den historie op, ikke når runden åbner. Investorer ønsker at se momentum, ikke intention. Du kan læse mere om opbygning af troværdighed hos amerikanske investorer her.
☑ USA optræder konsekvent i bestyrelses- eller investorsamtaler
☑ Vores næste renteforhøjelse afhænger delvist af amerikanske fremskridt
☑ Investorer har specifikt spurgt, hvornår vi træder ind i USA
6. Du har en person, der kunne eje den amerikanske ekspansion.
Dette er et af de mest praktiske tegn på parathed, og et af de mest oversete. At rejse ind i USA uden en navngiven person, der tager ansvar for indsatsen og har autoriteten til at træffe beslutninger, er en af de mest pålidelige måder at spilde 18 måneder og et betydeligt budget på. Det behøver ikke at være en amerikansk ansættelse på dag ét.
Det kan være en intern kommerciel leder, der er parat til at bruge meningsfuld tid på stedet, opbygge relationer og få markedet til at fungere.
Det kan ikke være et kollektivt ansvar spredt ud over et ledelsesteam, der allerede er under pres. USA er for anderledes, for komplekst og for konkurrencepræget til en udvalgstilgang.
De virksomheder, der hurtigt vinder frem, er næsten altid dem, hvor én enkelt person er ansvarlig, har ressourcer og er begejstret for at få det til at ske.
☑ Vi har en navngiven person, der skal stå i spidsen for den amerikanske indsats
☑ Den person har de kommercielle instinkter til at navigere i et ukendt marked
☑ Ledelsen er på linje og forberedt på at bakke dem ordentligt op
7. Dit produkt fungerer i dag for en amerikansk kunde, uden en genopbygning.
Det lyder indlysende, men det er ikke altid sandt, og at være ærlig om det tidligt sparer betydelig tid og penge. Nogle britiske HealthTech-produkter kræver meningsfuld omstrukturering for at fungere i USA: forskellige compliance- og datarammer, forskellige integrationskrav med amerikanske elektroniske patientjournalsystemer, forskellige regulatoriske veje.
Ingen af disse er uoverstigelige, men de tager tid, og de ændrer din ekspansionstidslinje betydeligt.
Hvis dit produkt kan bruges af et amerikansk sundhedssystem i dag uden en væsentlig ombygning, er det en reel konkurrencefordel. Det betyder, at du kan gå fra første ansættelse til første pilotprojekt hurtigere end de fleste.
Hvis der er behov for en genopbygning, skal du afklare det klart, inden du begynder at bruge penge på amerikansk kommerciel aktivitet, da den dyreste ting ved markedsadgang er at skabe kundeinteresse i et produkt, der endnu ikke er klar til levering.
☑ Vores produkt kan implementeres hos en amerikansk kunde i dag
☑ Vi forstår de amerikanske overholdelses- og datakrav, der er relevante for os
☑ Vi har set på de amerikanske krav til integration af elektroniske patientjournaler og har en opfattelse
8. Du har mindst 12 måneders catwalk til at gøre dette ordentligt.
De virksomheder, der kæmper mest med den amerikanske ekspansion, er ikke dem med dårlige produkter eller dårlige ideer. Det er dem, der har underinvesteret ressourcerne og trak sig tilbage ved de første tegn på vanskeligheder, da de har brugt nok til at starte med, men ikke nok til at se resultater.
Hvis du kan forpligte dig til en reel 12-måneders investering i USA uden at sætte din kerneforretning på spil, er du i stand til at gøre det ordentligt. Du kan få en realistisk fornemmelse af, hvordan investeringen ser ud i vores Guide til den sande pris for den amerikanske ekspansion.
☑ Vi kan finansiere den amerikanske ekspansion i 12 måneder uden at det påvirker kernedriften
☑ Vi har modelleret omkostningerne, og de ligger inden for det, vi kan absorbere
☑ Ledelsen er forpligtet til at gennemføre det, ikke bare starte det
9. Du har allerede haft rigtige samtaler med amerikanske købere.
Du behøver ikke en underskrevet kontrakt for at være klar. Men hvis du har haft ægte kommercielle samtaler med amerikanske sundhedssystemer, deltaget i en amerikansk HealthTech-konference, kørt et pilotprojekt med en amerikansk kunde eller haft en seriøs diskussion med en amerikansk potentiel kunde, der stillede de rigtige spørgsmål og protesterede mod de rigtige ting, starter du ikke fra nul.
De samtaler er mere værd, end de fleste grundlæggere er klar over. De fortæller dig, hvad amerikanske købere er interesserede i, hvilket sprog de bruger, hvilke indvendinger du skal adressere, og hvordan dit produkt lander i en anden kommerciel kontekst. De virksomheder, der bevæger sig hurtigst i USA, er dem, der ankommer med noget af dette forarbejde allerede gjort. Hvis du har det, så brug det. Det er et betydeligt forspring.
☑ Vi har haft reelle kommercielle samtaler med amerikanske sundhedssystemer eller købere
☑ Vi har deltaget i mindst én amerikansk HealthTech-begivenhed i de sidste 18 måneder
☑ Vi har et billede af, hvordan vores produkt lander hos amerikanske købere, baseret på reel feedback.
10. Du har været "næsten klar" til USA i over et år.
Dette er det mest ærlige tegn af alle. Hvis USA har været på din køreplan i 12 måneder eller mere, hvis årsagerne til forsinkelsen bliver ved med at skifte, men konklusionen forbliver den samme, hvis du befinder dig i den samme samtale på bestyrelsesmøder, som du havde for et år siden, er det værd at stille et direkte spørgsmål: Hvad skulle egentlig være sandt for at du kunne tage afsted?
Ingen virksomhed krydser Atlanten med alle spørgsmål besvaret. Dem, der lykkes, er ikke dem, der ventede på sikkerhed. Det er dem, der besluttede, at risikoen ved ikke at gå var større end risikoen ved at gå, og derefter byggede en struktur omkring flytningen, der gjorde den håndterbar. Markedet bliver ikke mindre konkurrencepræget, mens du planlægger.
Dine konkurrenter står ikke stille. Og den investeringscyklus, som USA befinder sig i i øjeblikket, vil ikke vare evigt.
☑ USA har været på vores køreplan i over 12 måneder uden betydelige fremskridt
☑ Årsagerne til forsinkelsen ændrer sig hele tiden, men tøven forbliver den samme
☑ Vi ved ærligt talt, at vi er klar til og venter på en selvtillid, vi aldrig fuldt ud vil få
Så hvordan ser det første skridt ud?
Det er her, hvor de fleste britiske HealthTech-virksomheder bliver overraskede over, hvor tilgængeligt USA rent faktisk er. Du behøver ikke et amerikansk kontor. Du behøver ikke et fuldt kommercielt team. Du behøver ikke engang en amerikansk juridisk enhed for at ansætte din første person på stedet.
Gennem en Employer of Record service, kan du ansætte en amerikansk medarbejder i overensstemmelse med reglerne, med lokale løn-, frynsegoder- og skatteforpligtelser fuldt ud håndteret, uden at skulle oprette en amerikansk enhed overhovedet. For mange britiske HealthTech-virksomheder er dette det rigtige første skridt: få en person med markedskendskab på stedet, begynd at opbygge relationer med amerikanske sundhedssystemer, og lær, hvad købere rent faktisk reagerer på, før du forpligter dig til en komplet infrastruktur. Når den kommercielle argumentation er der, oprettelse af en amerikansk enhed er det naturlige næste skridt.
Et område, der overrasker britiske virksomheder, er den kulturelle dimension. Det kommercielle sprog er anderledes, ledelsens forventninger er anderledes, og den måde, man opbygger tillid til købere og medarbejdere på, kræver tilpasning. Vores guide til mestring af amerikansk forretningskultur er et nyttigt udgangspunkt, og vores omfattende guide til ekspansion fra Storbritannien til USA dækker hele landskabet af, hvad man kan forvente.
At Fodfæste AmerikaVi har hjulpet hundredvis af britiske og europæiske virksomheder med at komme igennem netop denne overgang. Vi håndterer virksomhedsopsætning, ansættelser som registreret arbejdsgiver, løn, compliance med HR-regler, bogføring og rekruttering af talenter, så dit lederteam forbliver fokuseret på den kommercielle mulighed snarere end den operationelle kompleksitet ved at gå ind på et nyt marked. Vi ved, hvad der virker, vi ved, hvad der sætter virksomheder i stå, og vi har gjort dette nok gange til at handle hurtigt, når timingen er rigtig.
Hvis du sætter kryds i felterne på denne liste, er det bedste næste skridt en samtale. Besøg footholdamerica.com eller kontakt vores britiske team direkte.
Foothold America er en Boston-baseret amerikansk ekspansionsspecialist, der hjælper internationale virksomheder, primært fra Storbritannien og Europa, med at ansætte, drive og vokse i USA. Tjenesterne omfatter Opsætning af amerikansk enhed, Arbejdsgiver af rekord, PEO+ grænseoverskridende support, talentrekruttering og Rådgivning om kulturel intelligens.
